调研 | 关蕾
撰写 | 关蕾
在工业零部件领域，B2B平台是较为常见的模式，根据所售零部件的种类分为两种。一，以销售非生产物料性质的工业辅助用品MRO为主营的B2B平台，MRO大多是标准件产品，包括仪器仪表、备品配件等非生产型物料，有标准化程度高，品牌成熟等特点。
常见的标准件B2B平台以阿里巴巴工业品商城、震坤行、京东MRO等为代表，供应方在平台上展示标准产品，由采购方挑选下单。
另一种是以构成最终产品的直接型物料BOM为主营的B2B平台，BOM多数是非标准件的定制订单产品，采购需求更加明确，有具体的设计图纸，需要双方对图纸有更深的理解。
非标件B2B平台以海智在线、美资企业MFG、德资企业Techpilot为代表，采购方在平台上发布图纸及技术要求，供应方通过报价筛选以获取订单，平台为双方提供信息标注、资质审核、订单对接、匹配筛选、报价点评等一系列服务。
据海智在线创始人佘莹介绍，在整体工业采购量级中，非标件占比80%。
自2015年成立以来，海智在线一直聚焦非标件采购领域，通过平台对国内中小制造企业对接全球订单资源的方式，获取企业客户流量，如海智在线推出的“海智学院”及背后的专业资源，可为业内人士提供咨询、培训、及软件硬件完整解决方案等服务。
海智在线以订单寻源的业务模式，能够高效对接采供双方，相对于传统以资质渠道为主的非标件采购形式，该模式可以快速缩短采购周期，精准匹配供需资源，而海智学院以服务为核心，拓展出新的客群，取得新的增长空间。
佘莹认为，订单是中小型企业的刚需，思维升级是企业主的痛点。海智在线通过举办微课等活动，让行业顶尖的采购专家、质量高管对企业主进行knowhow分享，竭力帮助中小企业产业升级。
海智在线从订单切入客户，积累客群流量，通过线上线下业务联动的方式，整合行业领域资源，将业务延伸到咨询、培训等增值服务。在丰富业务线同时，扩大客群，盈利点增多，由单纯收取会员费，拓展至服务费、咨询费、培训费、软件SaaS费用、硬件进销差价等多种方式。
目前，在海智在线平台上注册的采购方达14万人，工厂超50万家，发展迅速。其平台上发布的订单来自32个国家，50%以上的合作工厂已获得线上订单。佘莹表示，未来将重点布局海外市场，为国内企业获取更多的全球订单，从订单切入，通过增值服务为企业创造真正的价值。
近日，爱分析专访了海智在线创始人兼CEO佘莹，精选部分与读者分享如下。
用平台获取流量客户，以咨询输出完整解决方案
爱分析：作为工业零部件B2B平台，海智在线为中国制造业解决了哪些痛点？
佘莹：我在工业采购领域有十多年工作经验，在全世界看过很多生产加工型零部件工厂，相比而言，中国工厂差距较大，除了设备、人员、技术上的问题，更多的是企业主思维差距。
中国很多工厂还未达到工业2.0，企业主对5S、精益生产、产能平衡、大公司采购流程、筛选体系等问题并不擅长，而这些是大公司采购和质量等专业人士所熟悉的。
最初我想做工业领域的“在行”，出发点是帮采购总监用知识体系变现，让企业主进步。我希望帮助数千家乃至上万家工厂做微改善和产业升级，突破现有天花板，获取更大的发展机会。但是后来发现要先让好的工厂围绕在身边，从而有机会接受我们的服务，订单依然是刚需和撬动点。
因此，海智在线B2B平台模式是必然之路。
爱分析：通过哪些方法帮助工厂和企业主？
佘莹：中国生产加工型的中小企业分为几类，不同发展阶段的工厂，需求也不同。比如第一类，年产值2000万以下的工厂，追求如何产能饱和；第二类，2000-8000万之间的工厂，在寻找利润更好的订单，优化原有利润结构；第三类， 上亿的工厂，在考虑如何做员工股权激励，如何往产业链上游延伸。
不同发展阶段的企业主痛点不同，在平台上的诉求也不同。
实施层面有三个步骤。第一，我们要找到中国最有成长空间的工厂，通过足够多的订单帮助一部分公司拿到订单或优化利润结构。对海智来说，订单和采购自带流量，通过对订单做精细化的画像处理，对附带条款做结构化处理，完善我们的数据库，做工业生产力平台的大数据。
第二，我们利用采购方的碎片时间，以付费的方式审核工厂。审核提升了数据精准度，也免去海外买家现场审核的过程。平台具备全文搜索功能，逐步变成数据处理中心。
第三，借助专家咨询的方式，把工厂需要的软件硬件解决方案输入工厂，实现工业的“在行”。
爱分析：平台除了提供订单，还有提供哪些增值服务？
佘莹：目前阶段我们定位客户是采购，帮其找到最合适的工厂，增效降本。表面上，海智在线平台上挂了很多订单，但实际是一个集成各种SaaS的采购工具，如智能报价器、订单跟进模块等。
我们的核心工作是精准画像、精确匹配。目前用数百个字段定义工厂，包括设备清单、使用年限、过往客户等，为数据驱动做准备。
爱分析：咨询服务是在筹备中还是已经推广？
佘莹：海智的风格是，要么让工厂拿到订单，要么让其获得价值，增加人脉。比如让下单的采购告诉其丢掉订单的原因。大公司采购的经验积累和知识储备往往是中小工厂主最迫切的需求。
我们成立了海智专家团，目前在小范围做咨询服务试点，定期有采购总监、质量总监讲微课，几乎每次微课都能产生过百万的咨询案例。
对工厂主之间，我们举办私董会，分析为什么拿不到订单，要如何改进。对工厂产生价值，我的数据才更容易变现。这样就不经意间提前实现了我最初的目标，以微咨询的方式，做工业领域的在行。
爱分析：选择非标件而不是标准件是什么原因？
佘莹：处于量级和采购方式的考虑。工业领域零部件市场巨大而分散，零部件是以来图来样生产加工成的非标产品，大部分属生产性物料，质量为先，采购会有一系列的审厂过程。
工业领域标准件称为MRO，是为了支持生产所购买的标准产品，属于非生产性物料，如劳保用品、工业照明等，这个市场也很大，但是我们的优势在前者。。
爱分析：国外订单交付时，不同国家的认证如何保证？
佘莹：产品类的认证较多，零部件是参考行业质量体系，如汽车行业的IATF16949，医疗行业ISO13485，很多企业也具备这样的资质。
爱分析：长远来看，海智在线的目标是什么？
佘莹：我们的目标是帮助中国的工厂成长，希望它获取订单，把有价值的knowhow输入给工厂。在这个过程中，我确定能够变现。通过微课试点，每场都能够产生过百万咨询案例，像采购帮助工厂做工程预审和整改，工厂是刚需。
我们愿景是借助咨询的方式，为产业链里提供软件硬件的package解决方案，输入海智的生态产品和服务。比起数据，我更愿意把增值的服务提供给客户，B2B平台是手段和工具，以订单和信息撮合，获取客户信任，通过增值服务变现。
我们最高目标是把所有工厂就变成一个生产加工车间，工厂专心完成订单，其它像接单、物流、金融等服务在海智在线平台上由海智和合作伙伴完成。
分级客户配备多种服务，头部企业提升品牌厚度
爱分析：现在平台上成单量如何？
佘莹：目前，全球32个国家的采购发布了订单，合作工厂企业超过50%拿到线上订单。同时，我们加强线下服务，比如带合作客户参观采购方公司，看在使用怎样的产品，有哪些行业要求。
爱分析：平台有哪些收费模式？
佘莹：一种是工厂端收取的服务费。服务费有级别之分，高级别的付费客户可以参加线下服务和活动，像大买家采购专区对接、私董会服务。我们第一个阶段服务的对象是采购，所有工厂客户免费报价，付费客户优先七天，之后全部开放。七天之后成功签单的客户，转化成付费客户的成功率是100%。
一种是采购方的费用。国内采购不收费，国外采购有部分收费，国外客户认为付费的服务更有保障，有些参考寻源咨询标准付费。
爱分析：现状平台上注册的会员有多少？
佘莹：注册的采购有14万，工厂有50万，活跃的工厂有4万左右。我们有一套数据性的衡量标准，包括报价频次、互动频次、参加活动与微课、档案更新次数等。
爱分析：整体团队规模有多少人？
佘莹：80人左右，包括20人IT团队，及菲律宾10人国际业务团队。
爱分析：国内外订单比例有多少？未来重心在海外市场？
佘莹：订单比例，国内外各占一半。创业公司品牌需要厚度，所以我们切了很多国内500强资源，PR作用更强。目标买家重点在海外，海外买家付款周期短，要求简单。
爱分析：工厂和采购两端，海智在线以电话直销为主？
佘莹：对，这轮融资后会布局工业重镇，在广东、浙江、江苏先做试点。
爱分析：拓展海外客户的难点有哪些？
佘莹：多数海外采购的需求和痛点是实际付款。对我们第三方平台而言，品牌要先有厚度，向双方收保证金会是一个发展方向。
爱分析：图纸的积累之后未来有没有机会复用？
佘莹：目前图纸在海智的零件库系统里，还没有明确的应用方向。但图纸技术细节沉淀成的数据，会指导很多行业层面的认知，而图纸我们都会保密。
爱分析：目前图纸主要积累在哪些行业？
佘莹：汽车行业占整个订单33%，其次是医疗、仪器仪表、工程电气。
爱分析：平台上沉淀的数据一类是图纸类数据，一类是采购方和工厂的信息数据？
佘莹：对，我们自己做了CRM系统，后台的数据处理能力可以看到用户的登陆次数、页面停留时间、具体行为等数据，我们用来做精准营销。
爱分析：内部做的数据库和软件是否有计划对产业链上下游输出？
佘莹：在计划中，海智在线平台是制造业通向工厂的数据通道，可以给工厂对接物流、金融服务等。我们坚持数据驱动，海智在线有自己的评价标准，对平台来讲，有评价就有数据。
中国工厂最大问题是质量的一致性较差。成长空间高的工厂，我们希望向它输出各种服务，提升老板思维，帮它成长。
爱分析：去年营收大概能达多少？
佘莹：去年9月开始做商业化，截止钟鼎投资进来前，已经连续自负盈亏三个月，现金流较好，工厂对订单是刚需。
爱分析：线下活动包括微课、咨询如何收费？以后会成为一个主要的方向还是以辅助为主？
佘莹：目前免费。私董会可能会成为一个很好的工具，帮助工厂主思路提升，培训需求强。市场上针对制造业工厂主的培训很少，垂直细分领域我们更加专业。
第一个阶段布局是在国外找到更多订单，在国内更贴近工厂，增加客户粘性，建立护城河，做到极致后，再向客户输出培训和咨询，顺理成章。
爱分析：是否会去切入到工厂的生产环节，帮工厂去改造生产流程？
佘莹：目前对中小型工厂而言，刚需是订单，系统或生产改造是其次。海智掌握着买方市场，撬动是需求方，所有事情和数据都看得很清楚。
爱分析：下一步这个公司整体战略是什么？
佘莹：两点，一，不顾一切的去抢全世界的订单，工业园区扩张，把平台做精准；二，走国际化路线，找到有实权的采购和有技术能力的质量高管等专业人士，帮工厂做诊断，找到有成长空间的工厂。
爱分析：去推国外市场的时候就是和国内相比的话，有哪些不一样的点？
佘莹：国外的采购，对电子化工具的利用要更成熟，中国做强关系更多一些。
爱分析：沉淀的数据有没有可能做企业征信类服务？
佘莹：有可能。在与一些公司谈合作，获客是主要方向。
